Ho avuto a che fare con un cliente particolare, in questi giorni… o forse con un cliente come tanti altri: ovvero, semplicemente, uno che vuole fare un sito web e vuole svilupparne i contenuti.
Però voglio parlarne sul mio blog per due motivi: primo, per una risposta che mi ha dato, che lo ha reso “strano” e ha sollevato la questione di cui voglio parlare in questo post; secondo, perché mi ha fatto scoprire qualcosa di sorprendente. Che ti rivelerò solo tra un po’.
Premetto che come copywriter c’è una domanda, che pongo sempre ai clienti, che è davvero fondamentale per definire la comunicazione, ovvero:
Cosa ti distingue dalla concorrenza?
Si tratta, in sostanza, di identificare non le qualità del tuo prodotto o servizio che esistono e che vanno comunicate (che possono essere tante), ma l’elemento di differenziazione che il tuo prodotto o il tuo servizio possiedono rispetto alle altre aziende che producono o fanno qualcosa di simile. È quello che resta e deve restare impresso alle persone, ovvero quello che non esclude che l’azienda abbia altre caratteristiche importanti, ma che ne mette una in particolare evidenza, perché è su quella che si sviluppa (e si comunica) il motivo per cui un cliente dovrebbe comprare da te, e non da altri. Non si tratta solo di posizionamento in ambito marketing, ovvero di qualcosa di artificiale da scegliere per distinguerti, ma di posizionare un prodotto (un servizio, un’azienda) secondo quella che è la sua propria, vera identità.
Viene definita “unique selling proposition”, o “proposta di valore”. Se non sei in grado di dire quale sia, una volta averci pensato su, allora abbiamo un grosso problema prima di tutto di prodotto (o servizio), poi di marketing e poi di comunicazione.
Perché per comunicarla
1) devi possederla
e
2) devi averla identificata.
Perciò:
– Se non la possiedi, non possiamo comunicarla.
– Se la possiedi, ma non l’hai identificata, non possiamo comunicarla.
– Se non la comunichiamo, oggigiorno è come se tu non la possedessi.
Se di fronte a quella domanda rispondi che offri:
– servizio di qualità
– materie selezionate
– team dinamico
allora hai un problema, lo stesso del mio cliente.
Che alla domanda, tanto per essere chiari, mi ha risposto: “Niente”.
NIENTE.
In quel momento io devo aver fatto un’ espressione un po’ perplessa, perché lui come per difendersi ha aggiunto: “Costo un po’ meno…” per poi specificare: “Ma solo se mi chiedono lo sconto”.
Di fatto, infatti, questa azienda (una piccola impresa, non una multinazionale) non è che faccia qualcosa di particolare: non costruisce un articolo che non fa nessuno, né elargisce un servizio in un modo speciale o unico. Quindi l’elemento di differenziazione suo (e di tante altre) non spicca.
E allora, in questi casi, che si fa?
Come si fa a capire cosa ti distingue dagli altri?
Non posso dare una risposta univoca a questa domanda, ma posso dirti come ho fatto io a definire il pubblico “ideale” di questo mio cliente, ovvero a capire perché lo fosse, in modo da avvicinarmi perlomeno al tipo di attività che dovrò aiutarlo a svolgere. Ed è proprio qui che ho scoperto la cosa sconvolgente di cui accennavo all’inizio.
Innanzitutto, comprendere a chi vuole vendere, e a chi può vendere nel modo migliore, probabilmente aiuterà il mio cliente anche a capire che cosa lo differenzia e su cosa può puntare per ottenere i risultati migliori.
In sostanza, abbiamo parlato dei suoi clienti, dei vari tipi di clienti che ha. Di quelli che per lui è una scocciatura seguire, perché gli fanno perdere tempo per ogni nonnulla e non gli fanno guadagnare più di tanto, nonché di quelli che invece gli permettono di avere un po’ di margine.
Abbiamo parlato dei servizi, che eroga a questi due tipi di clienti, e dei prodotti che vende a entrambi. Abbiamo deciso dov’è il suo core business e cosa vorrebbe continuare a fare.
Ascoltarlo, mentre parlava del suo lavoro quotidiano, è stato indispensabile per trovare infine il suo elemento caratterizzante, quello che gli consente di far quadrare il cerchio e che lo rende diverso dalla sua concorrenza. Vuoi sapere qual è? Te l’ho detto, per me è stato sorprendente.
Ciò che lo distingue, nel suo caso, è… il dialetto. Parlare in dialetto gli consente di vendere. La sua azienda vende prodotti e servizi in un territorio di provincia, dove essere presentato da qualcuno è molto più importante di essere bravo, per lavorare. E molto spesso si trova a parlare in dialetto, nel suo caso, proprio per questa appartenenza al suo territorio: i nostri dialetti, in certe zone d’Italia, rappresentano una comunanza di identità molto forte.
In attesa di posizionare l’azienda per una caratteristica precisa con la quale connotare i suoi servizi e i suoi prodotti, abbiamo stabilito che l’essere a chilometro zero e comunicare nel modo in cui comunicano i suoi clienti (con il dialetto) è il suo valore aggiunto. Non è incredibile?
Se hai un’azienda, un negozio, un ufficio, e lavori di persona con clienti che vivono e lavorano a pochi chilometri dalla tua attività (e da dove abiti) penso che questa mia scoperta possa esserti d’aiuto, per capire come comunicarti e come relazionarti con i tuoi clienti. Talvolta nel modo più semplice.
Ovviamente, se vuoi parlarne con me, puoi contattarmi come spiegato nell’apposita pagina del sito… anche in dialetto 🙂
